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    湖南不信邪:水机一心想干死氟机国货要和进口货分庭抗礼

    时间:?2021-09-03 10:58??来源:?投稿 ??编辑:?江家宝 ??点击: ?

      站在一栋建面2000㎡的高档别墅里,享受着一套以地冷为主要特色的“冷暖风水智”舒适系统。我问你几个问题——
     
      湖南很多顶级别墅要装修,你猜他们找了哪些暖通公司给装这套舒适系统?有什么需求?会选择国产品牌还是进口品牌?系统是怎么设计的?造价多少?
     
      一栋配备了地冷地暖空调+生活热水+泳池恒温+净水软水+新风+除湿的别墅
     
      如果你能回答这些问题,你大概就了解湖南暖通市场了!
     
      湖南的水机市场完全区别于江浙沪,概括起来有三个现象——
     
      做水机中央空调的,信心满满要干死做氟机的;
     
      国货品牌,意气风发要和进口品牌分庭抗礼;
     
      暖通商都想脱离主机品牌,坚定的走自我品牌之路。
     
      这一切,很像闹革命!问题是星星之火,可以燎原否?
     
      一、“100%氟机商都想做水机”
     
      湖南水机市场2015年开始起量,2017年伴随大平层楼盘的增加,市场进入爆发期,2019年后市场进入认知期。如今,整个湖南地区的水机市场提货量略超1.2亿元。市场增速很快,未来发展趋势被广泛看好!
     
      江浙沪的水机市场上,不管在销售者还是渠道商眼里,四大品牌就是天,就是神一样的存在。而做水机的商则觉得,氟机和水机的客户群体不一样,两者和谐共存就行了。
     
      这个现象,在湖南这块诞生过诸多革命者的大地上,目前还不存在!湖南的国货品牌不信这个邪——
     
      1.2亿的提货量里,约克、特灵、麦克维尔、约克VRF、日立、开利、艾默生水机等占了半壁江山,但芬尼、纽恩泰、中广欧特斯、奥特朗、格力、生能、华天成、四季沐歌、澳克莱、碧涞、热立方、丹特卫顿、迪莫、哈维、锦沐等都有一定的量,两个阵营呈分庭抗礼之势!
     
      “水机崛起势头明显”,这是走访中接触到的几乎所有湖南暖通商的共同感受。
     
      “湖南50%氟机经销商都想做两联供水系统”,怡生暖通冯然介绍说:“但做氟机的经销商基本废了,因为品牌不允许做水机,但凡有风吹草动就被断货。”
     
      他还坚定的认为:“从舒适度上看,氟机根本不算是好空调,期待水机能够一统中国市场。”
     
      宏建冷暖彭铁红对这个数字更加乐观:“100%氟机经销商都有做水系统的想法,现在氟机的利润太薄弱了。”
     
      约克湘南囤货商曾育群说:“哪里氟机市场好,就去哪里干水机!”
     
      睿海精工暖通余云华表示,两联供每年的市场增长率都很高,水系统销售额跟2020年比,今年将有75%的增长速度。
     
      芬尼湖南负责人戈盾告诉本刊记者,现在经销商对两联供的接受度明显高于多年前,现在是业主在倒逼着经销商做两联供,也倒逼着经销商提升自身的综合能力。
     
      当然,与全国其它地区一样,湖南的空调市场目前还是以氟机为主,氟机和水机比例约为7:3,而且湖南消费者十分热衷日系品牌。但氟机价格逐渐透明,恶性竞争严重,利润持续走低,目前毛利润低于10%左右!
     
      大量经销商认为,如果水机安装能够实现标准化,那么未来水机占比或将超过氟机。
     
      二、国货与四大水机分庭抗礼!
     
      在广泛的市场走访中,众多渠道商的心里对湖南水机品牌销量有自己的判断:约克第一,芬尼第二、特灵第三。
     
      芬尼2014年前后就开始布局湖南供暖市场,据称去年提货量在2000万左右!仅次于约克,领先特灵、麦克维尔、开利另外三大品牌。
     
      而奥特朗也由于怡生暖通的力推,在湖南具有非常强大的品牌优势。主打以地冷为特色的两联供系统设计,差异化特色很明显。
     
      纽恩泰一方面借助原有的热水渠道布局两联供市场,大力支持经销商打造两联供系统展示墙或体验间。另一方面,启动了万名暖通技工培训计划,提升经销商的整体实力。
     
      中广欧特斯早在2017年就在湖南地区开展了两联供的相关培训,并在各地区打造了5C舒适家的体验店。2018年,中广欧特斯还被湖南发改委列入节能技术产品推广目录。
     
      生能在湖南两联供市场推广主要还是依托原有的热水渠道,近两年热水市场竞争激烈,很多经销商转型两联供市场,厂家也给予最大的支持。华天成、碧涞等企业的渠道布局不断完善,在两联供市场上也开始发力。
     
      在较为先进和高端的系统设计和推广上,国货品牌同样不遑多让!
     
      在两联供各种技术路线中,传统夏天风盘制冷和冬天地板采暖的模式应用范围最广,安装量最多,是各大品牌和经销商主力推广的模式。但是将地板采暖的单一功能升级为地板调温,集地暖+地冷+新风+除湿为一体的超级两联供成为未来重点发力的方向。
     
      这一超级两联供的主要推广者,也由怡生暖通和智玛来推动。他们分别是奥特朗和芬尼在湖南的最大合作伙伴。
     
      怡生暖通的冯然有这样一个宏愿:建立广泛的渠道商网络,让日后所有安装两联供家庭中都带有“地冷”系统。
     
      智玛则不拘泥于某种技术,深入根据客户的需求去定制系统。近期正在施工的一栋建面2000㎡别墅,就集成了地暖地冷+风盘辅助的辐射调温系统、净水软水系统、泳池恒温和生活热水系统,不失为湖南暖通市场的“代表作”。
     
      三、暖通公司自我品牌意识强!
     
      经过多年的发展,很多地市的头部暖通商开始意识到,要形成自己公司的品牌意识,而非一味地推广所代理产品的品牌!
     
      和江浙沪不同,湖南暖通届国货品牌相对来说是非常强势的,这主要得益于两家头部代理商,怡生暖通和智玛环境。
     
      怡生暖通,冯然
     
      长沙怡生暖通代理的是奥特朗,老板冯然的名字在湖南乃至整个国内供暖家装界知名度都非常高。怡生致力于打造“怡生”在整个暖通领域的品牌。除了各种热源和末端,怡生还提供整套工艺系统的产品配件辅材和后期的设计、施工、售后全套支持。有自建的工程施工操作基地,供分销商实际操作训练和实践,每年进行营销、管理、技术、工程、售后5个单项10次培训,并对核心经销商提供管理咨询服务。
     
      智玛环境
     
      长沙智玛环境作为芬尼湖南地区最大的合作伙伴,经营方向是把自己定位成一个设计公司和系统服务商,其舒适系统整合能力和客户层次在湖南都是顶级的。从整个公司的构造来看,暖通只是占据整个公司发展的一个事业部,还有渠道部、智能集成部等。除了家装和公建项目的暖通业务外,商用热水、净水以及工地的供水等等都在做。
     
      宏健冷暖,彭铁红
     
      长沙宏健冷暖彭铁红主要代理特灵的水地源热泵和空气源热泵,是湖南地区舒适家居领域的头部经销商,他的做法是代理多个产品类型和多个品牌,比如中央空调、壁挂炉、热水、新风、净水、除湿、厨卫等等,以自己公司的名义开分店、建仓储中心,提升品牌在本地区的影响力。
     
      德通新能源,范宇
     
      长沙德通范宇除了推广水机两联供外,还积极布局新风除湿和全空气系统。他介绍到,湖南地区空气湿度大,特别是梅雨天气和连续的阴雨,因此新风除湿具有很大的市场空间。目前,范宇已经安装了全空气系统的体验间,采集数据并分析后对系统进行升级,计划面向追求生活品质的年轻群体和小平层进行推广。
     
      绿邦新能源,刘良德
     
      长沙绿邦新能源的刘良德,则是湖南全空气系统的积极推广者。他坚信全空气系统是最高端、最舒适的冷暖系统,而一个成熟的市场,必然诞生不同需求不同层次的客户,全空气系统差异化明显,体验感好,一定能推广开。他为此积极奔走了好多年,但在目前的湖南,他显然人单势孤,因为整个暖通行业的成熟度,和江浙沪还有着显著的差别。对这个市场,他需要奋斗更久。
     
      广达暖通,唐兴旺
     
      株洲广达暖通唐兴旺非常注重自己的品牌建设,除了对合作伙伴、产品、设计和施工高要求外,从门店装修、展示墙、员工的服装以及物料宣传到施工现场,都强调要有自己公司的品牌元素。
     
      宫总切入的是猪的冷暖“舒适系统”,也使用地冷+di'nuan地暖,在湖南是个非常大的市场
     
      锦盛暖通,宫诗波
     
      郴州锦盛暖通宫诗波原来一直做一些商用热水项目,后来在养猪场冷暖领域找到了发展的商机,成为湖南地区首屈一指的养猪场冷暖的大商。为了拓展业务范围,宫诗波现在正在投资建设一个1000㎡的舒适家居展示体验店,未来将发力家装市场。
     
      神采科技,易俊
     
      株洲神采科技易俊十年前就开始推广约克水机,其提货量在全湖南省所有品牌里都名列前茅。目前占据着株洲当地一半左右的市场。接下来,易俊将重点做平层市场的开发,积极推广有更小体积优势的mini机,同时引入国产品牌,满足消费者的差异化需求。她表示,想实现从技术到规模的突破,从“口口相传”到“广为告之”,走大零售路线。
     
      润森环境,杨波
     
      而株洲润森环境的杨波则在短短几年时间,快速打响了芬尼的品牌,一年拿下100多个项目。最大的秘诀就是专注和投入,坚定不移的看好水机,投入全部身价和精力去推广。
     
      睿海精工,余云华
     
      睿海精工暖通余云华2017年开始进入家装市场,他打造了10个人的安装团队,分为两组,通过不断的培训和实践结合,提升每一个安装人员的专业度,增强用户的信任感,同时在整个长沙地区拥有30多个售后服务点,能够迅速解决用户的售后问题。目前,余云华的大部分主要来自老客户的转介绍,且成交率极高,达到了8成以上。
     
      壹号环境,李毅
     
      常德桃源壹号环境李毅曾是空气能家用热水器的千万大商,今如成功转型为集中央空调、中央采暖、中央新风和净水为一体的暖通商。在家用热水器销量达到顶峰的他,在2014年居安思危,积极寻求转变,先从中空央调开始入市,后成功转型。
     
      约克水机湘南,曾育群
     
      广东智居环境科技有限责任公司曾育群是约克水机湘南地区的囤货商,他认为两联供水机在家装市场中属于比较难以销售的产品,需要更专业的技术和更完整的竞品解析,同时还要了解方案的精髓。氟机的品牌销售推力很强,但两联供(水机)更多是依靠商家的销售能力做市场,并不只是依赖品牌的拉力。
     
      一德暖通,陈卿
     
      常德一德暖通陈卿是常德地区头部暖通商。公司拥有4个营销部,每个部门主营不同的品牌,不同品牌都有不同的专卖店,鼓励内部竞争。陈卿坚决认为经销商要有“厂家”思维,以追求量为最终目的,只要有量,才能支撑整个销售团队,安装团队,和售后团队的正常运转。
     
      森聚匠工,饶帅
     
      除了这些大牌的暖通公司,湖南还有个在该领域的另类“追梦人”,森聚匠工的饶帅。他创立了华中地区唯一一家暖通安装和实操的实训基地。上千平方的实训场地,把两联供、新风、除湿、全空气等系统按照不同户型、不同系统、不同工艺都搭建了体验间。3年时间培训过上千人次的学员。和芬尼、日立、纽恩泰、特灵等都保持着紧密合作。湖南的同行对他挑了大拇指,说他“做着纯奉献的、有意义的事”!
     
      日立、芬尼、纽恩泰正在森聚匠工进行实训
     
      但相比地市商家的积极谋变,县城商家却发展滞后,生存堪忧,他们大多心态上安于现状,总以为销售靠人情和关系,而技术不重要。
     
      根据本刊记者的走访发现,很多县城商家连水系统的优缺点、竞品的销量和优缺点、设计和安装的基本知识点都没有掌握,推广起来自然难度加大。对于客户的简单售后问题,往往不懂装懂或者真不懂,小问题拖成大问题,最后推给厂家来负责。
     
      此外,大部分的县城商家经营能力差,店面陈设混乱,杂物堆积,灯光昏暗,导购人员对于产品卖点不了解,对于店面的推广和引流普遍有心无力。
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